长城汽车市场营销策略_长城汽车价格策略的解决对策

1.长城汽车

20多万的C6老气横秋全是缺点，10多万的C6成熟稳重毫无破绽。——网友。

或许是整体市场的萎缩，产业升级后老旧体系的疲态，亦或是库存的清仓。3月伊始，车圈正经历着一场愈演愈烈的价格战。就在3月10日，长城汽车召开了惊动车界的“智能新能源干货大会”，是对这场价格大战的最好回应。

打价格战有意思吗？太肤浅。长城汽车的做法明显是不恋“此战”，步履向“新”，谋定未来。

不一样的“打法”

当然，长城汽车的做法也并非全然“观战”，而它也用了更高阶的“打法”。先从技术层面发力，从而进一步走向价格优势之路，而这也正是长城汽车坚持践行“让技术实现平权”的最直接体现。

因此，长城汽车明确了四个方向：坚持“主品类航道、主价格航道、主级别航道和主风格航道”。

全新的智能四驱电混技术Hi4，无疑是最强有力的支撑。用长城汽车的原话来说，这项极具颠覆性的创新技术将拥有“四驱的体验、两驱的价格，四驱的性能，两驱的能耗”。未来还将等价平替两驱产品，让用户“买得起，开得爽、用得省、跑得远”。

众所周知，由于结构形式，四驱车型的售价往往都要高于两驱车型，且油耗也会有所增加，那么长城汽车又是怎么做的？

简单来说，全新Hi4这套电混技术的精妙之处就在于将P2混动的技术深度研发，并加入了一个P4后驱电机，其成本不仅低于P1+P3和P1+P3+P4的结构，关键还实现了低能耗的四驱。

这一明智之举，使得长城汽车从技术层面能科学地控制住成本。不再需要通过杀敌一千自损八百的“价格战”来吸引用户，而是通过更高层面的产品技术端优势来真正打动用户。面向未来，全新Hi4真正让科技实现平权、四驱走向亲民化之时，用户也就自然而然地会出现良性增长，毕竟两驱的价格就能买到四驱的车型，换谁都知道该怎么选。

如果说我们将此前哈弗品牌以SUV车型改变了中国市场汽车格局的话，那么全新Hi4也就相当于在未来让传统的两驱SUV车型再也不具备竞争优势。根据长城汽车官方所言，旗下全系新能源产品，都将于2024年全面普及四驱，由此进入“全民电四驱时代”。

说到这里，我们也要赞扬一下长城汽车作为SUV领跑者的格局。在智能新能源干货大会上，长城汽车表示，未来全新Hi4技术还将面向全行业市场开源，让更多的品牌携手共赴智能新能源时代。

为何要布局“森林生态”

如果说，全新Hi4技术正巧能被用作对近期“价格战”的回应，那么面对新能源蓬勃发展的时代，长城汽车所做的还不止于此，提前布局的“森林生态”才是长城汽车的未来。

何为“森林生态”？简单来说，就是以整车为核心，全方面布局新能源、智能化等产业。以多产业、多领域、多技术等，构建起茂密的生态“森林”，并实现相互作用，从而持续进化为全产业链生态体系。

比如，在新能源领域，长城汽车凭借着“森林生态”体系下的蜂巢能源、蜂巢易创等企业，从车用动力领域、光伏领域到氢能领域，都实现着领先的技术落地和量产，告别了技术“卡脖子”的难题。

早前，长城汽车就已发布2025战略，2045年实现企业全面碳中和。而这一目标背后所依托的，也正是“森林生态”中的新能源布局。目前，长城汽车已经构建了业内领先的“光伏+分布式储能+集中式储能”的能源体系，为电力绿色转型与实现双碳目标提供保障。

而对于新能源而言，电力也并非唯一的能源形式。因此，长城汽车确立了混动、纯电、氢能三轨并行的发展策略。并已然完成了“太阳能-电池-氢能-车用动力”的全价值链布局。就拿氢能来说，如今国内大多数车企好似都并未行动，而长城汽车却已然“制-储-运-加-应用”一体化产业链发展模式，成为了国内最早布局氢能源领域的整车企业之一。可以这样说，长城汽车的“森林生态”通过提前布局，已经抢占了新能源技术的制高点，在深入新能源全价值链布局的同时，加速了新能源的转型。

当谈及新能源之时，公众都会将新能源和智能化之间画上等号。智能化，也是长城汽车“森林生态”的一大领域。而要说用户对于智能化感知最直接的地方，无疑是智能驾驶。

如今，长城汽车已经自研自制了国内首例用1700万像素感光芯片的车载摄像头，自主研发了高算力平台，而它们二者共同搭建起了智能驾驶硬件架构，这些也都是长城汽车“森林生态”体系下令人刮目相看的诸多技术“成果”。

在强大的硬件架构下，长城汽车也在致力于数据智能体系的大力推进，MANA雪湖、雪湖·绿洲、咖啡智能城市NOH等等。最终它们也都将回归于“本质”，那便是更好地服务用户，给用户带来更加安全、智能的用车体验。而这也正印证了长城的那句话“让造车回归本质，让科技实现平权”。

正如长城汽车总裁穆峰所言“长城汽车的生态布局不是从今天开始，而是在今天收获”。在强大的技术储备下，造就着长城汽车能够再无阻碍地全力转型新能源。

至此，我们才发现长城汽车“森林生态”所具备的前瞻性。在全面转型新能源的时代节点，“森林生态”更像是一片集众多新能源、智能、技术的茂密森林，无论需要什么，都能在这片广袤的森林之中，找到枝繁叶茂的参天大树。而这正是长城汽车在新能源赛道中亮出的最具实力“底牌”。

勇立潮头 要做新能源时代的“新长城”

当全球车市进入新旧交替之时，我们总能听到很多车企的“难”。关键是如何迎难而上？就用长城汽车来举例，2022年长城汽车累计销量为106.75万辆，同比下滑16.66%。而与之形成鲜明对比的是，2022年我国新能源汽车依然保持着爆发式增长，全年销量达688.7万辆，同比增长达93.4%。

根据数据显示，2022年，长城汽车新能源的销量仅为13.18万辆，这只占了长城汽车总销量中的12.34%。

也许你会得出一个结论，那便是日新月异的新能源时代，长城汽车的步伐是不是真的慢了？

新能源干货大会的圆满举行，就像欲打一场翻身战的誓师大会。我们也能读懂长城汽车新能源的发展之路，不仅仅求快，还求其远。长城汽车所着眼的并非是眼前的销量数据，而是更高层面的“新”发展。下一步，手握实力“底牌”的长城汽车会怎么做？

从长城汽车正式发布的打造新能源目标来看，长城汽车智能新能源要做的是更省、更远、更安全，与他人不同。

而高端、智能与豪华的方向同样不会动摇。

于长城汽车的远期发展来说，产品力永远是王道。

“牢记初心，方能远行”。2023年，长城汽车的销量目标为160万辆，新能源销量翻5倍。未来已来，宏图已展。长城汽车今年推出超10款重磅新能源车。而这样的产品规模堪称前所未有。

可以这样说，根深叶茂的长城汽车已然做好了全方位的准备。面对智能新能源时代，长城汽车把握长期趋势，坚定长期主义，坚守造车初心，面对新环境、新市场、新时代，它都将走出一条真正属于长城汽车的自我革新之路。

哆哩君语：

“仰望”“”，“瑶光”“深蓝”梦幻联动之时，长城汽车也以“智能新能源干货大会”给了我们一片根深叶茂的技术“森林”。

以往，每每谈及长城汽车，我们总是会对它花式命名般的产品序列颇感营销创新的重要。而如今，我们更愿意敬仰长城汽车的提早布局前瞻谋划，造就如今智能新能源时代的蓄势待发。

面对油转电的特殊时期，长城汽车与新能源之间，也不再是初出茅庐的长城新能源，而更像是知己知彼、全速进攻新能源的长城。所以，我们始终相信，长城汽车仍就秉承初心，走得更远。

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长城汽车

要说近段时间汽车行业里面最热的话题，估计就是“降价促销”。今年年初，特斯拉率先打响新能源降价第一枪后，湖北与东风系汽车品牌的“政企补贴”又掀起了新一轮的降价潮，并把降价的战火从新能源领域引到了燃油车领域。这波降价潮波及的范围之广泛、降价幅度之大，是此前比较罕见的。

湖北这波降价潮的持续蔓延，也引发了汽车市场一系列的连锁反应。有的车企选择跟风降价，有的车企则处于观望之中，还有的车企选择“我不跟，我还保价”，推出限时保价政策来应对这波来势汹汹的汽车降价潮。然而，这些保价政策究竟是为了迎合消费者需求，还是另有隐情呢？今天轱辘哥就跟大家聊一下。

降价与保价各出奇招，谁是最大赢家？

据不完全统计，目前已有超过40个汽车品牌通过官降、补贴等多种不同形式加入到价格战中。从最初的东风系列车型大降价，“12万买雪铁龙C6”的史诗级降价迅速掀起了一股销售热潮，再到上汽大众、北京现代、长安汽车等车企，公布各自企业版的限时优惠促销方案。更有车企打出了买一送一的口号，比如买bZ4X送威驰，买ID.6送朗逸等等，优惠幅度之大简直前所未闻。

一边是东风汽车、北京现代的降价大促，但另一边，也有车企学起京东、淘宝之类的购物平台推出保价政策。理想汽车率先给出了“90天价保”政策，也就是说当我们在购买一台理想的产品时可以享受到90天以内，若官方调整指导价格，则可申请退还差价的服务。随后，零跑、领克、哪吒、腾势、起亚都推出了90天保价。极狐汽车则推出了120天保价政策。值得一提的是，向来不降价的蔚来，在发稿截止日，并没有给出保价承诺。

同时，作为豪车的代表，奥迪、保时捷等外资品牌也不会轻易加入“价格战”。奥迪全球CEO杜思曼日前来中国访问时谈到中国市场激烈的价格战时表示，奥迪不会跟着每一轮“价格战”的节奏走，但是会细致观察竞争对手的举动，因为它将关系着奥迪的战略决策。

降价潮冲击国内汽车市场秩序

价格战对汽车产业到底是推动？还是伤害呢？对汽车企业而言，价格战是一把双刃刀。一方面，通过价格优势能抢占更多市场份额，缓解库存压力和资金困境。另一方面，汽车降价必然会对品牌力产生不小的打击，未来大概率将无法回归往日的价格。

而对于最近希望购车的消费者来说，降价肯定是一件好事情。但是对于已经购车的用户来说，终端销售价格的大幅下调，会让自己做了“冤大头”。在网络投诉信息也可看到，车企背刺也引发了车主们的集中维权，正在成为投诉的重灾区。最近长安深蓝最高4.2万元的降价，众多被割了韭菜的车主已被激怒，各式维权已经展开。

所以面对降价狂潮，部分车企纷纷推出限时保价政策，无疑是一步好棋。毕竟，大部分消费者都怕自己刚刚购买到的产品就发生降价，动不动超过万元的价格浮动对于普通老百姓来说属实是一笔不小的数目，有了保价政策就可以解决消费群体的疑虑，像是给消费市场喂了一颗定心丸，也希望越来越多的同行可以跟进。

为了生存，车企满满求生欲

无论是降价还是保价的背后，我们也看到了一些属于汽车行业的无奈与隐忧。据乘联会销量数据显示，今年1-2月，我国乘用车零售销量仅为267.8万辆，同比下降19.8%。在这样的背景下，车企不得不开启一场“自救”，怎么才能干掉对手保住自己，甚至活下来，都相当的不容易。

但是，如果价格大战继续，车市情况会越来越严峻。因为降价在局部市场掀起购车热的同时，也会让消费者产生了持币观望的心态——买涨不买跌。消费者会认为，汽车仍有较大降价空间，如果现在购买肯定是“高位站岗”，总觉得自己“买亏了”。降价也意味着车企可能“卖一辆亏一辆”，这会降低了整车制造企业的利润，同时也给上下游产业链带来巨大的压力。所以，降价会使过去行业建立起来的稳定商业预期被打破，产生各种预想不到的后果。

为了应对竞争对手的降价，不同的汽车品牌也可以根据自身定位和品牌特点，用多种直接降价以外的策略，比如技术升级、营销服务等，避免深陷价格战的泥沼中。前不久，长城汽车智能新能源干货大会上，以插电混动标配四驱间接回应了此轮降价潮，这表明长城汽车在面对汽车市场价格波动、销量疲软的情况下，仍然坚持将以技术晋级的形式来寻求破局。

无论如何，降价是应对激烈市场竞争的次优选择。在轱辘哥看来，一时降价带来的消费提升也只是短期效应，只有拿出具备吸引力的产品，才是长远之计。事已至此，接下来汽车行业最应该想办法消除消费者的“持币观望”心理，早日回归正常的市场秩序。而消费者也应该理性对待这一现象，无论是降价还是保价，大家都不必过于担心，根据自己的需求和能力做出合理的选择。

在当前汽车降价浪潮下，不少消费者出现了围观的态度，选择在这个时间点给出保价政策的车企，更多的是维持自身的利益，希望短期内可以让客户增添信心、消除顾虑，进一步促进品牌的销量。无论接下来是降价还是保价，肯定还会有更多车企加入，至于会掀起多大的浪花，让我们继续期待。如果你今年有买车的话，轱辘哥建议现阶段还是要继续观望，待价格稳定之后再出手也不晚。

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可以说，新中国成立后，中国经济的快速发展，为中国汽车工业发展带来了千载难逢的历史机遇。特别是上世纪90年代以来，非公有制经济得到迅速发展，逐渐成长为我国生产力发展不可或缺的重要组成部分，正是从那时起，中国汽车工业发展始驶入快车道，而长城汽车也由此拉开了造车的序幕。

年，魏建军的叔叔则创办了长城工业公司（长城汽车股份有限公司前身），主要从事汽车改装业务。

魏建军是当时保定年轻人中少数开上汽车的人之一，他的第一辆车是拉达。酷爱汽车改装的魏建军差点成为一名专业的赛车手，他曾驾驶拉达在保定机场表演特技漂移，因此还得了个“保定车神”的称号。

1989年，其父魏德义看好汽车零部件市场的机会，通过购买进口车进行拆解的方式，开始自主研发前桥独立悬架，并合资成立了保定太行东伟汽车悬架有限公司。同年，其叔魏德良出去世，南大园乡派人接管了长城工业公司，但因经营状况不佳很快就陷入了亏损困境。1990年，长城工业公司负债已达200万元，南大园乡无奈开出优惠条件引人承包。

就在这时，26岁的魏建军横空出世了，他表示自己愿意承包长城汽车！因着对于汽车的这份热爱，接手了已故叔叔的产业。万事开头难，好在年轻的魏建军对于汽车的这份热爱十分狂热，他几乎每天和技师、工程师待在车间里，拆解各种类型的汽车，研究汽车构造，逐渐了解了各大品牌汽车的技术特点。当时的长城，主要是在大市场中寻找一些小机会，在做改装车的同时，还为当地一些冷冻厂和石油公司定做特种车辆，公司的经营状况逐渐有了起色。魏建军并不满足于只做改装业务，依靠父辈的技术积淀，他决定实现造车梦，制造自主品牌汽车，那一年他29岁。

魏建军从门槛较低的农用车起步，但没过几个月就因利润微薄、市场鱼龙混杂难以树立品牌等原因而叫停了农用车项目。接下来，魏建军又进入了轿车市场。1993年，在家族企业的前桥和悬架制造技术的基础上，魏建军通过外购底盘，手工拼装出第一批“长城轿车”，售价10万元。为了打开销路，时任营销总经理的王凤英把车卖到了东北市场。“长城轿车”销量喜人，短短半年就带来几百万元的销售收入，为长城赚到了第一桶金。

好景不长，1994年，国家《汽车工业产业政策》出台，汽车产业开始实行“目录”制管理，长城生产的轿车上不了目录，顿时成了“黑户”，魏建军只得忍痛停掉了轿车项目，长城的收入锐减大半。此后一年，魏建军开始寻找出路，他远赴美国和泰国进行市场考察，发现皮卡车型在两个地方都很受欢迎。魏建军认为中国跟泰国市场比较相近，皮卡的潜力应该会很大。

上世纪90年代中后期，中国民营企业迎来了新一轮的飞速发展，长城瞄准的正是个体户和乡镇企业这一消费群体，他们对能拉货、省油、耐用、价格低廉的皮卡有着强烈的需求，而且当时国家政策对于社会单位购买轿车有严格限制，因此不少单位也转而选择皮卡，魏建军恰好抓住了这个历史机会。

1995年，河北长城集团有限公司成立，同年魏建军与南大园乡续签了5年的承包合同。1996年1月，“每天进步一点点”成为长城汽车的企业精神，这句口号一直伴随着长城的发展。

3月5日，第一辆长城迪尔皮卡下线，该车发动机购自绵阳新晨发动机厂，变速箱则来自唐山齿轮厂。长城迪尔皮卡定价在6-7万元区间，低于当时主流的10万元价位的皮卡，因此在私营经济发达的沿海地区，如广东、福建、浙江和山东等地很受欢迎。魏建军以低价高量的策略，迅速在市场中站稳了脚跟，并成功开辟出10万元以下皮卡这一细分市场。

1998年，河北省下达城镇集体企业尽快完成产权制度改革的决定，于是南大园乡开始了第一次资产分配。为感谢魏建军做出的特殊贡献，乡将相当于长城工业公司权益净值中每年增长率200%以上的股本权益（占长城工业公司股本19.87%）授予魏建军。?同时，按照承包协议，魏建军有权获得从1994年开始长城工业公司10%的除税利润，累计214万元，魏建军将这笔钱转为5.48%股权，至此，他共获得长城工业公司25%的股权。

后来南大园乡基金会坏账严重，乡决定将持有的21%长城汽车集团股权以800万元转让给魏建军。这就意味着魏建军拥有46%股权，南大园乡拥有44%股权，公司工会拥有10%股权，魏建军成为长城汽车有限责任公司最大的股东，一个集体所有制企业完成了私有化过程。

1999年10月，长城举行皮卡第10000辆下线仪式，与此同时，田野汽车与华晨汽车跨地区闪电合资，成立了河北中兴汽车制造有限公司。这件事令魏建军十分担忧，因为长城皮卡搭载的发动机来自绵阳新晨发动机厂，而该厂由华晨控股。田野与华晨合资后，长城就成了华晨的竞争对手，当时华晨有可能不再向长城提供发动机了。出乎意料的是，华晨很快退出了与田野的合作。田野回过头来找长城接盘，但魏建军已经对田野丧失了兴趣，因为他有了新的目标。2000年1月18日，魏建军斥资8000万元，收购了高碑店的国有企业华北汽车厂，控股成立保定长城华北汽车有限责任公司。

为防患于未然，魏建军还与两位保定商人合资，在2000年6月18日成立了长城内燃机公司，魏建军占股51%。长城内燃机公司引进日本、美国和德国的先进制造设备，利用专利到期的发动机技术，生产多点电喷发动机，解决了长城汽车的后顾之忧，也成为自主品牌中最早拥有核心动力的企业。长城内燃机厂很快盈利，还吸引了老牌的长春内燃机厂的合作。

2001年，公司工会第一次代表大会决定将员工持有的10%股份，分别转让给魏建军的父亲魏德义9%，母亲陈玉芝0.5%，太太韩雪娟0.5%，转让费分别为1370.4万元，76.165万元和76.165万元，这笔钱则作为工会专项基金奖励有贡献的员工。至此，魏建军及家人共持有长城汽车56%的股权。6月12日，长城汽车有限责任公司改制成立长城汽车股份有限公司，注册资本达到1.705亿元。

未完待续......

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